今年も早いもので残すところ数日となりました。
今年、やり切れなかったこと・思うような成果が出せなかったことも、一度整理して、新たな気持ちで取組んでいきたいですね。

さて、先日、弊社主催で実施したウェビナー

『～累計受講者1,000名超の薬局長研修から見える実態～面分業・在宅獲得が進まない原因と対策』

に、多くの薬局経営者（幹部）の皆様にご参加頂きました。大変ご好評頂きましたので、ウェビナー内容を少しご紹介したいと思います。

弊社の１年を振り返りますと、今年は「薬局長研修」のご支援が多かったのですが、その中でよくお聞きしたお声は…

「自薬局の場合、９５％以上が主処方元の患者さんだが、医師も高齢になり、いつ閉院してもおかしくない現状にも関わらず、具体的な対策を考えられていない」
「健康フェアを開催してきたが、だんだんネタ切れになり、集客数も減少傾向になっている」
「在宅獲得については、やらなければいけないことは承知しているが、余白時間が捻出できない」
「介護支援事業所や訪問看護ステーションとの顔の見える関係が作れず、新規在宅患者の依頼が来ない」

というものでした。

「調剤報酬改定による技術料の低下や外来患者数の減少傾向などを踏まえ、どの様に「面分業を推進」していくのか？」

という問いに対して、明確に意見を言える薬局長は少ないというのが印象です。

ウェビナー冒頭で、まず「なぜ面分業・在宅獲得が進まないのか？」について、以下の通りご説明させて頂きました。

↓（なぜ面分業や在宅獲得が進まないのか？）

（なぜなら）

『点分業で培った「前提」「焦点」「コミュニケーション」で面分業に取組もうとしているから！』

「点分業」＝基本的に特定の医療機関の処方箋しか受付けない営業体系
「面分業」＝医療機関を限定せずに処方箋を受付ける営業体系

点分業で培った「前提となる考え方」「焦点」「コミュニケーション」とはどのようなものか？
まずは、ここから整理して店舗運営の見直しを図っていく必要があります。

点分業の「前提となる考え方」とは、「薬局からの（薬局都合の）視点による発想」です。
点分業の「焦点」とは、「店舗内で発生した問題を解決する事に集中する行動傾向」です。
点分業の「コミュニケーション」とは、「一方通行（伝えれば伝わる）の伝達様式」です。

これらは、主処方元から薬局へ一定数の処方箋が流れてくる事を前提としています。

一方、面分業では、患者の悩み、欲求（ニーズ）を解消、充足する薬局に処方箋が集まります。在宅患者においても、ケアマネや訪問看護師、在支診の医師のニーズに応えられる薬局に依頼が集まります。つまり、点分業と面分業（在宅を含む）では処方箋の流れが変わります。

この様に、処方箋の流れの違いがあるにも関わらず、上述の３つを変えずに取り組む事が、面分業が進まない原因なのです。

では、どうすべきか。

答えは、面分業で求められる「前提となる考え方」「焦点」「コミュニケーション」へ転換する事です。

点分業の「前提となる考え方」とは、「地域・患者からの視点による発想」です。
点分業の「焦点」とは、「店舗像や目標から逆算して問題を設定し解決する行動傾向」です。
点分業の「コミュニケーション」とは、「双方通行（物語る・目線を合わせる）の伝達様式」です。

弊社「変革期のリーダーシップ開発プログラム」では、これら３つへの転換を図り、面分業を力強く推進できる体制創りをご支援します。

全国の外来患者数は2025年にピークアウト（在宅患者数は2040年まで増加）します。
地域・患者のニーズに応える事で適正収益を獲得する店舗になる為に、薬局長への投資をご検討ください。

～ＰＴＣ版 薬局長研修『変革期のリーダーシップ開発プログラム』～

①自店の環境分析（SWOT分析等活用）
②方向性・ビジョン設定（クロスSWOT活用）
③自店舗の問題分析・対策具体策設定（真因の裏返し）
④上記①～③の対策具体策に対してメンバーが共感する話術（物語る）
⑤共感した対策具体策に一枚岩で取り組む為の話術（目線合わせ）
⑥成果（面分業推進の為の物語）の発表

プログラム詳細は弊社HP
https://ptc.co.jp/pharmacist/movie/index.html